¿Por qué son tan importantes los incentivos?

Los incentivos a menudo se clasifican como «motivadores», ya que ayudan a involucrar al equipo para mejorar las experiencias de los clientes.

Al hacerlo, los incentivos también ayudan a impulsar el rendimiento de las métricas clave.

Debido a estos beneficios, los incentivos se han convertido en una herramienta de motivación común y algunos ejemplos clásicos incluyen:

Recompensa por los objetivos de alcanzados: «¡Alcanza este objetivo de ventas y gana 100 € en vales!»

Recompensando los logros especiales: «¡Bien hecho, Joe, por rescatar a ese cliente difícil de la cancelación, tu habilidad te ha ganado esta botella de vino!»

Recompensa por enfatizar la importancia: «Necesitamos tres clientes potenciales más que se generen en solo diez minutos para alcanzar el objetivo de hoy. ¿Quién puede ser el héroe?

Sin embargo, si no tiene cuidado, estos motivadores pueden convertirse pronto en “factores de higiene”.

El peligro de los factores de higiene

Con respecto a los incentivos, un «factor de higiene» es un incentivo que se espera. Los ejemplos incluyen salario, vacaciones y condiciones de trabajo.

Piense en la última vez que recibió un aumento de sueldo. Fue genial en ese momento, pero ahora se ha convertido en la norma.

Estas cosas no conducen a una mayor motivación.

Además, aunque los factores de higiene no aumentan la satisfacción, la insatisfacción todavía ocurre cuando se eliminan.

Ahora imagina que te quitaron el aumento salarial, ¡estarías furioso!

Un ejemplo clásico en un callcenter

Usted compra la pizza del equipo todos los viernes, ¡qué gran jefe eres! Durante los primeros viernes, la gente no puede creer su suerte: «para qué gran compañía trabajo» podrían pensar.

Adelanta dos meses y esta pizza es ahora una expectativa, y el día que decidas dejar de comprarla, ¡eres el peor jefe del mundo!

Lo que una vez fue un beneficio se ha convertido en un hecho, y está atrapado en el ciclo de gastar dinero en algo que no le brinda más motivación, compromiso o rendimiento.

«De vez en cuando, puedes comer pizza y cerveza», oirás a los pobres asesores privados de queso y pepperoni llorar.

Lo que una vez fue un beneficio se ha convertido en un hecho, y está atrapado en el ciclo de gastar dinero en algo que no le brinda más motivación, compromiso o rendimiento.

Cómo evitar esta trampa

Aquí hay tres consejos para evitar que esta trampa de un incentivo se convierta en «esperado».

1. No dejes que tu incentivo se vuelva repetitivo

Una gran cantidad de trabajo en el callcenter puede ser repetitivo, y los asesores que realizan o reciben los mismos tipos de llamadas todos los días pueden cambiar fácilmente al modo de piloto automático, lo que dificulta el rendimiento.

¡No dejes que tus incentivos se vuelvan repetitivos también! Un incentivo es su oportunidad de romper la monotonía con un juego divertido o un premio deseable.

Repetir los mismos juegos y premios con demasiada frecuencia no rompe el aburrimiento y puede deslizarse en el reino de los factores de higiene.

«Bueno, es el final del trimestre, ¡por lo general, nos da £ 100 extra por cada venta en este momento!» ¿Cómo se atreve a detener este soborno regular?

2. Reconocer las diferentes habilidades de su equipo

Al cambiar las cosas, también es importante reconocer las diferentes habilidades de los miembros de su equipo y las fortalezas que aportan a la mesa.

Si su juego predeterminado solo controla la conversión de clientes potenciales entrantes, generalmente obtendrá la misma pareja ganadora, ya que ahí es donde se encuentran sus fortalezas, dejando de lado a aquellos agentes calificados en las llamadas en frío.

«Oh mira, estamos jugando al ahorcado de nuevo. Joe gana este cada vez, así que no me voy a molestar en intentarlo «. Sin ganancias en el rendimiento y sin compromiso para algunos miembros del equipo.

3. Conozca los diferentes intereses de los miembros de su equipo

El cambio es nuevamente importante cuando se trata del premio, ya que entre su equipo de personas variarán los gustos.

Durante muchos años, los centros de contacto condujeron con éxito el rendimiento al repartir botellas de licores y dulces con el número E, ¡y funcionó! Sin embargo, hoy en día, por una variedad de motivos de salud, estilo de vida o religión, nuestros asesores ya no los quieren.

De hecho, una vez que ofrecí pizza para el equipo como premio y me preguntaron: “¿Venden ensaladas ?!” ¡La pizza ciertamente no motivará a mi empleado consciente de su cuerpo, que tenía una sesión de entrenamiento personal esa noche!

Entienda a sus individuos y manténgalos variados para atraer a todos en un momento u otro.

Desafía al equipo para desbloquear el presupuesto de incentivos

Otro enfoque para crear incentivos motivadores, y no incentivos esperados, es hacer que su equipo «gane» o «desbloquee» el presupuesto de incentivos.

Tengo la suerte de trabajar para una empresa que me brinda presupuestos de incentivos saludables cada mes, pero ¿mi equipo siempre se lo merece?

El presupuesto de incentivos se debe utilizar para generar un rendimiento excesivo, un rendimiento mejor que las expectativas de «negocio como de costumbre» que nuestro personal paga por su salario.

Debido a mis altos presupuestos de incentivos, una vez caí en la trampa de usar ese dinero para rescatar el bajo rendimiento durante un tiempo en que tal vez el «palo» hubiera sido un remedio más apropiado que la «zanahoria».

Mi equipo se dio cuenta de esto, la pereza aumentó y, antes de darme cuenta, casi estaba sobornando a mi personal con un televisor de 40 pulgadas cada vez que los necesitaba para lograr lo básico.

Este es un ejemplo clásico de un factor de higiene, y mi «cantidad de dinero» se esperaba cada mes, independientemente del rendimiento, y el equipo sabía que se gastaría en ellos, lo merecieran o no.

Un gerente de ventas desesperado que necesita alcanzar objetivos, con acceso al presupuesto, absolutamente «arrojará dinero al problema».

Entonces, recuerde, sea cual sea su presupuesto, grande o pequeño, no deje que se espere. Si el equipo no lo merece, no deberían obtenerlo.

Recuerda, no es todo sobre el premio

¡A veces solo se trata de la competencia! No tenga miedo de establecer juegos o competiciones, incluso si no tiene un presupuesto para un premio al final de la misma.

Recuerda, todavía estás rompiendo la monotonía. ¡Mientras estés despejado por adelantado y no los guíes, no hay nada de malo en establecer una batalla solo por orgullo!

• ¿Quién se demostrará el número uno en este equipo?
• ¿Quién obtendrá su imagen en el muro de la fama?
• ¿Qué equipo es el mejor equipo, de una vez por todas?
• ¿Quién puede usar esta medalla casera un poco decepcionante, que hice mi mejor esfuerzo en crear una caja de cereales vacía y algunos limpiadores de pipas?

La gente disfruta ganar.

Survivor Island hace que mi equipo funcione: ¡debe haber algo sobre empujar a los miembros de su equipo al agua imaginaria infestada de tiburones que realmente disfrutan!

Mantenlo fresco, mantenlo emocionante, mantenlo sobre la competencia y, sobre todo, mantenlo merecido.